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销售如何**的掌握顾客的心理

销售如何**的掌握顾客的心理
一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序。终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,**时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见**面的过程中,**句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,这人是不是神经有毛病啊。**次见面的机会肯定没有了。其实,终端导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是*后要说的话。对终端导购来讲,也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再*后说出价格,才顺理成章,水到渠成。如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们*容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优良的终端导购来讲,就要巧妙的化解顾客一开始的询价,比如:“我知道您对价格很关注,这款产品的价格确实很高,我们大家挣钱都不容易,肯定要选一款称心如意的产品,除了价格以外,我们更应该关注产品的质量和品质,来,我给您讲讲这款产品的主要优点……”。
二、做减法,不做加法——产品的介绍顺序。终端的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对
终端导购人员来讲,应该是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优良的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍*贵的产品,即使顾客不买*贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而*终选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。终端导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了**产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。
三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造。当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“*后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售
四、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出卖场人员的价值感。像上面举例说明的,顾客是很难在一个**宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的,尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”,做了现代版的“买椟还珠”人呢?是强大环境力量使然。在**宾馆或飞机场等**场所讨价还价,也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧,会被别人笑话和看不起的。从这个例子可以看出,卖场的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次上投入。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上,**的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些**的场所里的高价产品的定价是合理的。顾客,不管有意还是无意,对**环境买了单。卖场人员,也是一样的道理。顾客给五**酒店门童或服务员的小费一定是比低**酒店的人员高的。道理是五**酒店服务人员的服务形象,服务质量肯定是*高的。突出卖场人员的**形象和服务品质,在顾客的心理帐户里也是能加分的。
优良的终端导购,必定是会卖**、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果,顾客购买能力不够,不属于**消费群体,没能买**、高价的产品,那不是终端导购的错。如果顾客购买能力很强,属于**消费群体,导购没有成功地向他成功地推介并让他购买**产品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买,那**是终端导购的错

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